لماذا تتوسع شركات الكريبتو الناشئة النيجيرية إلى ما هو أبعد من تداول التجزئة

بنت الشركات الناشئة في مجال الكريبتو النيجيرية أعمالها على تسهيل شراء وبيع العملات الرقمية للعملاء الأفراد. أما الآن، فقد لا يكون ذلك كافياً بعد الآن.

تُعدّ نيجيريا واحدة من أكبر أسواق الكريبتو في أفريقيا. غير أن مشغّلَين على الأقل يقولان إن المنافسة تضغط على هوامش الربح. فالتكاليف لا تنخفض مع ارتفاع حجم التداول، والعملاء الذين يحققون أعلى إيرادات يصعب الاحتفاظ بهم.

أصبح تداول P2P شريان حياة لمستخدمي الكريبتو النيجيريين بعد أن حظر البنك المركزي النيجيري (CBN) على البنوك تقديم خدمات معاملات الكريبتو في عام 2021. وأجبر ذلك الشركات الناشئة المحلية على إيجاد حلول بديلة، في حين تنافست المنصات العالمية كـ Paxful، وهي سوق تداول P2P أغلق أبوابه منذ ذلك الحين، ومنصة بينانس على استقطاب المستخدمين أنفسهم.

بدأت الشركات الناشئة النيجيرية في تقديم مجموعة أوسع من المنتجات، بما فيها تداول P2P ودفع الفواتير، في تلك الفترة تقريباً. وتسارعت وتيرة التوجه الجاد نحو العملات المستقرة وقنوات الدفع بين الشركات (B2B) والعقود الآجلة والمنتجات المالية الأكثر تعقيداً، ابتداءً من عام 2023، بهدف تنويع الدخل خارج نطاق دورة التجزئة المتقلبة. وقد أصبحت هذه الاستراتيجية أكثر وضوحاً مؤخراً.

توسّعت عدة شركات ناشئة في مجال الكريبتو تعمل في نيجيريا، من بينها Busha وRoqqu وDantown وLuno وBlockchain.com، لتتجاوز نطاق تداول الكريبتو بالتجزئة. وأوقفت شركات ناشئة كـ Yellow Card هذا النشاط كلياً لتتفرغ للجانب المؤسسي (B2B) من العملات الرقمية، مما يُشير إلى أن الضغط على هوامش التجزئة بلغ حداً أجبر على إعادة التوجه الاستراتيجي الكامل.

الرياضيات وراء صفقة واحدة

تبدأ الاقتصاديات الوحدوية لتشغيل أعمال تداول الكريبتو بالتجزئة بصفقة واحدة.

في معاملة تجزئة نموذجية بقيمة 100 دولار، يتراوح إجمالي الإيرادات التي تجنيها المنصة بين نحو 0.30 دولار وأقل من 1.40 دولار، وفقاً لما أفادت به ثلاث شركات ناشئة في مجال الكريبتو لـ TechCabal.

أحد المؤسسين، الذي طلب عدم الكشف عن هويته للتحدث بحرية نظراً لحساسية التفاصيل المُفصَح عنها، يُفصّل ذلك على النحو الآتي: رسوم معاملة بنسبة 1% تُدرّ دولاراً واحداً، في حين يُضيف هامش صرف العملات الأجنبية (FX) على تحويل النايرا نحو 0.35 دولار. وبعد خصم التكاليف المباشرة كمعالجة الدفع والسيولة، يتجاوز إجمالي الربح 1.25 دولار.

مشغّل آخر، تحدّث أيضاً بشرط عدم الكشف عن هويته، أشار إلى أن إجمالي الربح بعد جميع التكاليف يتراوح بين 0.30 و0.50 دولار، وهو ما يعكس نموذج التسعير بالرسوم الثابتة الأكثر انضباطاً لدى شركته الناشئة مع هامش صفري.

في ظروف السوق الاعتيادية، تحتفظ الشركة الناشئة بما يتراوح بين 0.5% و1.6% من كل معاملة، وهو رقم يُعرف بمعدل الأخذ المدمج. وخلال الفترات المتقلبة، حين تتسع الهوامش، يرتفع هذا النطاق إلى ما بين 1.6% و2.3%، وفقاً للشركات الناشئة الثلاث.

تفرض شركة ناشئة واحدة رسوماً ثابتة بصرف النظر عن ظروف السوق؛ فيما تعتمد شركات أخرى نماذج متدرجة تتراوح من 0.35% إلى 1% بحسب حجم الصفقة.

جانب التكاليف هو حيث تتعقد الأمور.

يعني تشغيل منصة تداول كريبتو خاضعة للتنظيم تحمّل نفقات لا تتقلص حين يتباطأ التداول: الموظفون، والأمن، والامتثال، والشراكات المصرفية والدفعية، والبنية التحتية اللازمة لنقل الأموال بشكل موثوق. وهذه التكاليف ثابتة إلى حدٍّ بعيد بصرف النظر عن عدد الصفقات التي تُعالجها المنصة.

حين يتباطأ نشاط تداول التجزئة، تنخفض الإيرادات، وأحياناً تصبح أقل بشكل غير متناسب من هذه النفقات الثابتة، وفقاً للمشغّلين الثلاثة الذين تحدثوا إلى TechCabal.

"في حين أن بعض التكاليف تتراجع مع انخفاض النشاط، فإن جزءاً كبيراً من قاعدة التكاليف ثابت أو شبه ثابت"، قال Joshua Avoaja، كبير مسؤولي التكنولوجيا والمؤسس المشارك لشركة Azza، وهي شركة ناشئة نيجيرية لمدفوعات الكريبتو عبر واتساب أفادت بأنها معالجة أكثر من 17 مليون دولار. "لا تتقلص التكاليف بشكل متناسب خلال فترات انخفاض حجم التداول."

يُجري عميل التجزئة النشط النموذجي ما بين صفقتين وست صفقات شهرياً—يرتفع إلى ثماني صفقات خلال ذروة السوق—وينفق ما بين 13 و15 دولاراً لكل صفقة، وفقاً للنطاق الذي أوردته المشغّلون الثلاثة.

بأخذ نقطة الوسط—نحو أربع صفقات شهرياً بقيمة 14 دولاراً للصفقة الواحدة—وتطبيق معدل أخذ بنسبة 1%، ستجني الشركة الناشئة في مجال الكريبتو نحو 0.56 دولار لكل عميل شهرياً كإجمالي إيرادات.

مقارنةً بتكلفة اكتساب العميل (CAC) التي تتراوح بين ₦8,000 و₦22,000 (نحو 5 إلى 14 دولاراً)، يمتد استرداد هذا الاستثمار من المستخدم العادي على مدى يتراوح بين تسعة أشهر وأكثر من عامين.

بالنسبة لأعمال تعتمد كلياً على تداول التجزئة، فهي بحاجة إلى مدرج طويل للحفاظ على عملياتها.

"[تداول الكريبتو بالتجزئة] عمل متين لكنه مقيّد هيكلياً"، قال Avoaja. "تكاليف اكتساب العملاء منخفضة نسبياً، وهوامش الربح الإجمالية على الصفقات الفردية صحية، والطلب أثبت مرونته. لكن ثمة قيود. التحقيق من الدخل متفاوت عبر قاعدة المستخدمين، مع مجموعة أصغر من المستخدمين ذوي النشاط العالي الذين يحققون حصة غير متناسبة من القيمة."

يعمل هذا النموذج مع الحجم الكافي، لكن له حدود حقيقية بوصفه منتجاً مستقلاً، قال Avoaja. وتتضح هذه الحدود أكثر حين تنظر إلى من يحرك عقرب الإيرادات فعلياً.

المستخدمون ذوو التردد العالي من تجار التجزئة المُعروفين بـ'المستخدمين المتميزين'، يُجرون ما بين 20 و30 معاملة شهرياً ويولّدون حصة غير متناسبة من إيرادات المنصة، قال Avoaja. هؤلاء هم العملاء الذين تسعى كل شركة ناشئة في مجال الكريبتو إلى الاحتفاظ بهم.

غير أنهم أيضاً الأكثر تطلباً: حساسون للسعر، سريعو الانتقال إلى منافس يعرض هوامش أضيق، ولا يتسامحون مع فترات التوقف أو تفاوت الأسعار. الاحتفاظ بهم ليس مشكلة نمو؛ بل هي مشكلة موثوقية.

على الرغم من ضغط الهامش، قال Emmanuel Peter، رئيس التداول والأسواق في Roqqu، وهي بورصة كريبتو نيجيرية، إن تداول التجزئة لا يزال "عملاً رائعاً" بالنسبة للشركة الناشئة.

لماذا يُجدي اقتصادياً البناء خارج نطاق تداول التجزئة

أعمال التداول دورية. يبلغ حجم التداول ذروته في ديسمبر ومارس، الأول مدفوع بتحويلات نهاية العام والمكافآت، قال Avoaja.

يمكن أن تُحقق هذه الفترات الذروة حجم تداول أعلى بنسبة 50%–100% لكل مستخدم مقارنة بالأشهر الهادئة، مدفوعة في المقام الأول بأحجام معاملات أكبر لا بزيادة التكرار، أضاف.

خلال فترات الهبوط أو انخفاض النشاط، يتعامل المستخدمون بشكل أكثر تعمداً: صفقات أقل، أكثر قصدية، ومع ميل طفيف نحو تحويل الكريبتو إلى نقد.

بالنسبة للمنصات التي ترتبط إيراداتها كلياً بتلك الدورة، يكون منحنى الدخل غير منتظم ويصعب التخطيط حوله، مما يجعل الحجة لصالح التوسع خارج تداول التجزئة أكثر منطقية.

تتجه بعض المنصات نحو حالات الاستخدام المدفوعة بالمدفوعات: دفع فواتير الخدمات، وشحن رصيد الهاتف، وخدمات مالية يومية أخرى تولّد نشاطاً بصرف النظر عن ارتفاع بيتكوين أو انخفاضه.

في حين تظل ميزات تداول التجزئة ركيزة أساسية في معظم الشركات الناشئة النيجيرية في مجال الكريبتو، فإن خطوط المنتجات الموسّعة تتحول بسرعة إلى "ميزات ملائمة" خلال فترات خارج الذروة، قال Avoaja.

وفقاً لثلاثة مشغّلين تحدثوا إلى TechCabal، لا تزال هذه المنتجات التوسعية في مراحلها الأولى من التحقيق من الدخل.

لكن المنطق وراء هذه الإضافات المنتجية هو إبقاء أنشطة التداول جارية حتى خلال الفترات الهادئة. في كل مرة يدفع فيها المستخدم فاتورة كهرباء أو يشتري رصيداً هاتفياً عبر التطبيق، فإنه يحافظ على رصيده في المنصة، ويقلل من احتمالية توقفه، ويبني عادة تصمد أمام سوق هابط.

ظهرت البطاقات الافتراضية بالدولار بوصفها أحد المنتجات ذات الهامش الأعلى خارج نطاق التداول، قالت Chimene Chinah، الرئيسة التنفيذية لشركة Dantown، وهي شركة ناشئة نيجيرية لمدفوعات الكريبتو. وتضم Dantown البطاقات ضمن أكثر عروضها ربحية خارج أعمالها الأساسية في البيع والشراء.

"[البطاقات] تزيد الاحتفاظ بالعملاء لأن المستخدمين لم يعودوا بحاجة إلى نقل أموالهم خارج منصتنا للوصول إلى الميزة"، قالت Chinah.

تبقي البطاقات الأموال في حركة على المنصة. لدى المستخدمين الذين ينفقون عبر بطاقة افتراضية أسباب قليلة لسحب أرصدتهم في مكان آخر. يرتفع معدل الاحتفاظ، ويتحسن الرصيد العائم، وتولّد البطاقة نفسها إيرادات تبادل لا تتقلب مع أسعار الكريبتو.

تداول العقود الآجلة رافعة أخرى. صمّمت Roqqu، الشركة الناشئة النيجيرية في مجال الكريبتو، عرضها للعقود الآجلة لمنح العملاء فرص تداول حتى في أسواق الهبوط، وهو وسيلة لإبقاء محرك التداول حياً حين تتباطأ الأسواق الفورية—الشراء والبيع المعتاد للكريبتو.

تؤدي القروض المضمونة بالكريبتو وظيفة مضادة للدورية مماثلة: بالسماح للمستخدمين بالاقتراض مقابل ممتلكاتهم بدلاً من بيعها، يمكن للمنصات تثبيط عمليات البيع التي تُقلص حجم التداول وتُضعف دفتر الطلبات.

ميزة ادخار مصمّمة لتشجيع الاحتفاظ بالعملات المستقرة تخلق أرصدة لزجة تصمد هي الأخرى أمام فترات الركود.

النمط متسق عبر المشغّلين الثلاثة: كل منتج جديد مُهندَس إما لتسوية دورة الإيرادات، أو لإطالة مدة بقاء أموال المستخدم على المنصة، أو لفتح سطح تحقيق دخل جديد كلياً. منتج التداول يكتسب العميل؛ والمجموعة الموسّعة من المنتجات تُبرر الاحتفاظ به.

إشكالية تداول OTC وما يعد به

تُشغّل معظم الشركات الناشئة النيجيرية في مجال الكريبتو منضدات تداول OTC جنباً إلى جنب مع منصات التجزئة الخاصة بها. تخدم هذه المنضدات نوعاً مختلفاً من العملاء كلياً: المشترون المؤسسيون، والشركات الصغيرة، والمتداولون الأفراد ذوو الحجم العالي المعروفون شائعاً بـ"الحيتان"، وشركات الكريبتو الناشئة الأخرى التي تحتاج إلى نقل كميات كبيرة من السيولة دون المرور بدفتر الطلبات العام للبورصة.

تجري معظم هذه الصفقات خارج المنصة، وفقاً لمشغّلَين اثنين. توفر بعض المنصات قناة مخصصة أو صفحة ويب حيث يُقدّم المشترون المحتملون معلوماتهم ويُتمون فحوصات اعرف نشاطك التجاري (KYB) قبل تأكيد أي صفقة.

تعمل الاقتصاديات هنا بشكل مختلف عن التجزئة. حين تحصل منصة على، لنقل، 100 بيتكوين من بورصة بسعر معروف، يمكنها حساب الهامش الذي تتوقع كسبه من بيعها لمجموعة من العملاء بدقة معقولة، طالما بقيت الأسعار مستقرة خلال نافذة التسوية.

الهامش نفسه أرق من التجزئة: تكسب المنصات ما يزيد على 0.3% بصافي الأرباح، لكن بعد احتساب هامش البورصة الخاص على جانب المصدر، يمكن أن يتقلص صافي الهامش إلى 0.1% فقط.

غير أن المعاملات ضخمة، لذا فحتى هامش 0.1% على صفقة بقيمة 500,000 دولار يُدرّ 500 دولار—ما يقارب ضعف الإيرادات التي ستجنيها شركة ناشئة من خدمة 500 عميل تجزئة وتحقيق معدل الأخذ المدمج الوسطي.

إيرادات تداول OTC ليست دالة على عدد المستخدمين الذين حمّلوا التطبيق الشهر الماضي، أو على ما إذا كان السوق في مرحلة صعود أو هبوط. إنها دالة على علاقات العملاء، وانضباط التسعير، والتنفيذ الموثوق: متغيرات يمكن لمنضدة مُدارة جيداً التحكم فيها بطريقة يعجز عنها حجم التجزئة ببساطة.

لكن سوق تداول OTC لديه إشكاليته الهيكلية الخاصة: إنه مكتظ.

"السوق مُشبع"، قال Peter. "يجب أن تكون هوامشك ضيقة قدر الإمكان."

تكاثرت منضدات تداول OTC عبر منظومة الكريبتو النيجيرية، ودفعت المنافسة الهوامش إلى قاعها. المنضدة التي تفوز بعميل غالباً ما تكون تلك المستعدة لقبول أرق هامش.

بالنسبة للمنصات التي تحاول استخدام تداول OTC كحاجز ضد تقلبات التجزئة، هذا قيد حقيقي؛ إذ يقع الحاجز نفسه تحت ضغط.

لا يقدم سوق تداول OTC مخرجاً ذا هامش مرتفع من ضغوط تداول التجزئة. إنه يقدم نوعاً مختلفاً من الضغط: متوقع لكن ضيق. بالنسبة لأعمال تسعى إلى بناء شيء دائم من فرصة الكريبتو النيجيرية، فإن "المتوقع والضيق" لا يزال أفضل من "غير المتوقع والدوري"، قال Peter.

تبني الشركات الناشئة النيجيرية في مجال الكريبتو أعمالها على الرهان ذاته: أن سوق الكريبتو في نيجيريا—الذي يُعدّ بالفعل أحد أكبر الأسواق في أفريقيا من حيث حجم التداول، وينمو عاماً بعد عام—كبير بما يكفي لإعالة خطوط إيرادات متعددة، وأن المنصات التي ستبقى ستكون تلك التي تعرف كيف تجني المال خارج نطاق تداول التجزئة.