Comment Nairabox est devenu une puissance dans la billetterie et pourquoi Wakanow l'a racheté

En octobre 2024, près d'une décennie après son lancement depuis un "bureau-boutique" exigu à Lagos, Nairabox, une plateforme nigériane de billetterie numérique et de lifestyle, a été acquise par le géant de la technologie de voyage Wakanow. Pour les fondateurs Jay Chikezie et Tokunbo Adetona, cette sortie a marqué la fin d'un sprint de 10 ans et le début d'un nouveau chapitre pour Nairabox.

Ce qui a commencé comme une expérience de paiement en 2015 est devenu l'un des piliers d'un écosystème de divertissement de plusieurs milliards de nairas. Et finalement, c'est le sérieux de cet écosystème et l'ampleur de la piste de distribution que Nairabox pouvait débloquer qui ont attiré l'attention de Wakanow, jusqu'à ce que les fondateurs disent enfin oui.

Nairabox n'a jamais été conçu pour être vendu

Ses fondateurs avaient l'intention de dominer l'espace lifestyle, pas d'en sortir. Mais avec le temps, ils ont réalisé autre chose : pour atteindre la vision qu'ils avaient développée, quelqu'un d'autre devrait peut-être prendre le relais.

"Nous avons toujours été des entrepreneurs en série," dit Chikezie. "Nairabox était notre premier enfant, mais nous travaillions déjà sur d'autres projets. Nous avons lancé Tremendoc en 2017 alors que Nairabox était encore en phase de développement."

Selon Chikezie, Wakanow tentait d'acquérir l'entreprise depuis 2022 pour s'étendre au-delà du voyage vers les secteurs du divertissement et du lifestyle. Les fondateurs étaient obstinés ; l'attachement était autant émotionnel que stratégique. Mais la cour était persistante.

"Ils ont commencé comme clients," explique Adetona. "Mais dès le PDG du Groupe, Bayo Adedeji, il était clair qu'il voyait quelque chose de bien plus grand. Il savait où il voulait l'emmener, et finalement, nous l'avons vu aussi. C'est devenu une conversation sur l'héritage."

Une bonne affaire, mais aussi la bonne

L'argent de l'acquisition était-il bon ?

Chikezie rit avant de répondre : "C'était bon. Mais au-delà de l'argent, ils devaient comprendre la vision." Les fondateurs n'ont pas divulgué le coût de l'accord. 

La négociation s'est étalée sur trois ans. Ce qui a convaincu les fondateurs n'était pas seulement la valorisation ; c'était la continuité. Wakanow a accepté de préserver la marque Nairabox, de maintenir les partenariats essentiels et d'intégrer la culture d'innovation de Nairabox dans un réseau de distribution plus large. L'accord comprenait également des rôles de transition : Chikezie a rejoint l'entreprise en tant que conseiller et consultant.

"Nous voulions nous assurer que la vision était correctement transmise," dit Chikezie. "Nairabox n'a pas seulement construit de la technologie ; nous avons construit des partenariats. C'était notre super-pouvoir."

Pour Chikezie et Adetona, un mot revenait sans cesse : distribution. Wakanow avait des emplacements physiques dans toute l'Afrique, quelque chose que Nairabox ne pourrait jamais reproduire seul. Alors que les jeunes Nigérians adoptaient la billetterie numérique, une grande partie de la population voulait encore une réassurance humaine.

"Les gens veulent entrer quelque part. Ils veulent parler à quelqu'un," dit Adetona. "Wakanow avait ce réseau de confiance."

Wakanow disposait également de capital, d'une présence régionale et de la force opérationnelle pour exécuter la vision d'"écosystème lifestyle" que Nairabox avait toujours imaginée : vols, événements, nourriture, streaming, et même transport.

Une entreprise née de la frustration

Ironiquement, Nairabox n'avait jamais eu l'intention d'être une entreprise de billetterie.

"Nous construisions une plateforme de paiement," se souvient Chikezie. "Les réseaux de POS étaient un désordre à cette époque. Les cartes étaient constamment refusées. Nous avons créé un système de code-barres pour que les gens puissent payer hors ligne."

Nairabox a sécurisé 400 points de vente marchands et un accord verbal avec une banque pour utiliser sa licence. Sur cette base, ils ont levé 20 millions de nairas (environ 100 000 $ au taux de change de 2015 de 200 nairas pour 1 $) et ont construit le produit complet en 2015.

Quand ils sont retournés à la banque, prêts à lancer, tout s'est effondré.

"Ils nous ont dit : 'Vous serez dans le pipeline pour l'année prochaine.' Nous avions obtenu l'argent parce que nous avions dit aux investisseurs que la banque nous soutenait," dit Chikezie. "L'équipe était fatiguée. C'était dévastateur."

Dans les suites émotionnelles de cette réunion, Chikezie, s'inspirant de son expérience dans le divertissement, a proposé une idée de survie : la billetterie.

Les cinémas n'avaient pas de plateformes de billetterie. Les promoteurs d'événements s'appuyaient sur des confirmations par e-mail et des feuilles de papier imprimées. Les files d'attente étaient interminables. L'expérience était chaotique. Personne ne pensait que la billetterie numérique pourrait être une industrie.

Les fondateurs ont âprement débattu. Les projections pour les paiements avaient été énormes ; les projections pour la billetterie étaient minuscules. Mais la technologie de code-barres qu'ils avaient construite pouvait être inversée : au lieu de scanner pour payer, les utilisateurs pouvaient scanner pour entrer.

"Six ou sept ans plus tard, j'ai réalisé que nous avions en fait introduit la billetterie électronique en Afrique," dit Chikezie. "Nous ne pensions pas innover à l'époque. Nous étions juste en difficulté."

Comment une startup sous-financée a piraté la visibilité

Contrairement aux fintechs comme Paystack et Flutterwave, nées à la même époque, Nairabox était sous-financée. De 2015 à 2024, la startup n'a levé que 1,2 million de dollars.

"Nous étions grossièrement sous-financés," dit Chikezie. "Mais nous avons laissé nos revenus parler pour nous."

L'équipe a compensé avec des partenariats. Nairabox a conclu des accords avec 13 banques commerciales et a collaboré avec Visa et Mastercard, renforçant ainsi son écosystème financier. Sa portée s'est étendue aux secteurs de la consommation et du lifestyle grâce à des partenariats avec Burger King, Bukka Hut, les principales chaînes de cinéma et des centaines de restaurants à travers le pays. L'entreprise s'est également associée à de grandes marques mondiales comme BlackBerry, Nokia, Guinness et Universal Music Group, tout en travaillant étroitement avec des promoteurs et des marques de divertissement à travers le pays.

En 2018, un partenariat avec Visa leur a offert 50 panneaux d'affichage pour un minimum de dix concerts à gros billets en décembre. Dans le cadre de l'accord, les clients Visa qui achetaient des billets sur Nairabox recevraient une réduction de 10 % sur les concerts mettant en vedette les superstars de l'Afrobeats Davido ou Burna Boy. L'année suivante, en 2019, MasterCard, se sentant dépassée, a doublé ce chiffre à 100 panneaux d'affichage.

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"Ces panneaux d'affichage auraient coûté des centaines de millions (de nairas)," dit Chikezie. "Mais les partenariats étaient notre monnaie."

Cette visibilité a fait de Nairabox la "marque cool" dans la technologie du lifestyle et finalement le moteur de billetterie par défaut pour les plus grands concerts du Nigeria.

L'événement qui a tout changé

Pendant leur première année, aucun promoteur ne se souciait de la technologie. Ce qui comptait, c'était la taille de la base de données, et Nairabox n'en avait pas. Ils avaient juste besoin d'un événement, selon Chikezie.

Il est arrivé en 2016 : Felabration au Hard Rock Café, faisant ses débuts sur l'île de Lagos.

Le promoteur, Matthew Ohio, a appelé Chikezie pour lui présenter l'idée. Jay a pris une décision rapide qui a surpris tout le monde : il a offert 1 million de nairas (environ 1,39 million de dollars au taux de change de 2017 de 360 nairas pour 1 $) instantanément pour 40 % des ventes de billets.

Dès qu'Ohio a quitté le bureau, les autres co-fondateurs ont paniqué. Mais Chikezie a insisté : "Les personnes qui ont besoin de voir notre technologie seront là." Il avait raison.

L'événement a créé la visibilité virale que Nairabox attendait. Les promoteurs ont commencé à les contacter. La marque avait soudainement une crédibilité de rue. La technologie fonctionnait parfaitement dans un environnement à haute pression.

Mais la véritable explosion est venue l'année suivante.

Nairabox a travaillé avec Mr Eazi, Burna Boy et d'autres, mais le moment décisif a été le concert 30 Billion de Davido en 2017.

Après le spectacle, Davido a posté sur Snapchat, remerciant Nairabox par son nom et disant que le concert avait rapporté plus de 500 millions de nairas (environ 1,39 million de dollars au taux de change de 2017 de 360 nairas pour 1 $).

"Les gens ont commencé à compter notre argent immédiatement," rit Chikezie. "Même le FIRS s'est présenté à notre bureau."

En janvier 2018, des dizaines de plateformes de billetterie ont surgi, croyant que la billetterie était soudainement rentable. La plupart sont mortes en moins d'un an.

Les fondateurs se souviennent d'un concurrent qui a appelé pour concéder : "D'accord, Jay, j'accepte. Vous êtes numéro un."

Le vide technologique que personne n'a vu venir

En 2017, le Directeur de la technologie (CTO) fondateur de Nairabox et co-fondateur, Damilola Jegede, a quitté l'entreprise. Son départ a créé un profond vide technique.

"Dami pensait trois étapes en avance sur chaque construction," explique Adetona. "Remplacer ce genre de cerveau technique est presque impossible."

Ils ont embauché des ingénieurs, mais l'exécution a ralenti. Certaines des grandes idées ont stagné parce que l'équipe manquait de leadership technique senior.

Le financement aurait pu résoudre ce problème, mais le COVID a frappé. Lorsque les confinements ont commencé, 80 % des revenus de Nairabox ont disparu du jour au lendemain. Cinémas, événements, festivals, tout s'est arrêté.

L'équipe a dû improviser à nouveau.

L'entreprise a lancé Nairabox Food en 2020, une entreprise de livraison de nourriture, signant 300 restaurants à Lagos et 60 à Abuja. Elle a également lancé Nairabox TV en avril 2021, pionnière des concerts en studio diffusés en direct avec des artistes comme Chike et Oxlade.

Nairabox a collaboré avec Nelson Jack et plus tard avec YouTube, diffusant des performances d'artistes primés aux Grammy comme Wizkid et Burna Boy. Cela a maintenu la marque en vie jusqu'au retour des événements. Mais cela a également exposé une dure vérité : pour développer les grandes idées, ils avaient besoin de financement, et rapidement.

Une entreprise de billetterie qui n'a jamais pensé à la concurrence

L'une des choses frappantes à propos de Chikezie et Adetona est le peu d'importance qu'ils accordaient aux concurrents.

"Les gens sont déclenchés par la concurrence," dit Chikezie. "Nous nous sommes concentrés sur le problème."

Nairabox, bien que n'ayant pas initialement l'intention d'être une entreprise de billetterie, a finalement joué un rôle décisif dans la formation du paysage de la billetterie électronique nigériane après son entrée en 2015. Bien que des plateformes comme Ariiya Tickets aient été fondées plus tôt, l'innovation critique que Nairabox a introduite était la technologie des codes-barres, qui est rapidement devenue la norme de l'industrie et est maintenant utilisée par presque toutes les plateformes de billetterie du pays. 

Chikezie et Adetona sont peut-être des entrepreneurs en série, mais Nairabox est l'entreprise qui leur a appris la valeur de l'obstination, de l'improvisation et du timing. L'entreprise qu'ils ont construite dans la panique est devenue une infrastructure nationale. Et maintenant, sous Wakanow, elle dispose d'une piste suffisamment longue pour enfin réaliser la vision qui a commencé dans un petit bureau de Lagos, pour devenir la plus grande plateforme de lifestyle et de billetterie électronique en Afrique. Adetona construit une nouvelle entreprise de paiement pour les freelances appelée Simplifi, tandis que Chikezie continue de diriger Tremendoc et Myphlexit, une nouvelle entreprise de lifestyle pour le marché britannique.