Como a Nairabox se tornou uma potência em bilheteira e por que a Wakanow a comprou

Em outubro de 2024, quase uma década depois de ter sido lançada a partir de um "escritório de loja" apertado em Lagos, a Nairabox, uma plataforma nigeriana de bilhetes digitais e estilo de vida, foi adquirida pelo gigante de tecnologia de viagens Wakanow. Para os fundadores Jay Chikezie e Tokunbo Adetona, a saída marcou o fim de uma corrida de 10 anos e o início de um novo capítulo para a Nairabox.

O que começou como uma experiência de pagamentos em 2015 tornou-se um dos pilares de um ecossistema de entretenimento de vários bilhões de nairas. E no final, foi a seriedade desse ecossistema e o tamanho da pista de distribuição que a Nairabox poderia desbloquear que chamou a atenção da Wakanow, até que os fundadores finalmente disseram sim.

A Nairabox nunca foi construída para ser vendida

Os seus fundadores pretendiam dominar o espaço de estilo de vida, não sair dele. Mas com o tempo, perceberam outra coisa: para alcançar a visão em que haviam se transformado, outra pessoa poderia precisar de assumir o bastão.

"Sempre fomos empreendedores em série", diz Chikezie. "A Nairabox foi o nosso primeiro filho, mas já estávamos a trabalhar noutros bebés. Lançámos a Tremendoc em 2017 enquanto a Nairabox ainda estava a engatinhar."

A Wakanow estava a tentar adquirir a empresa desde 2022 para expandir-se além das viagens para os setores de entretenimento e estilo de vida, segundo Chikezie. Os fundadores eram teimosos; o apego era tanto emocional quanto estratégico. Mas o namoro foi persistente.

"Eles começaram como clientes", explica Adetona. "Mas a partir do CEO do Grupo, Bayo Adedeji, ficou claro que ele viu algo muito maior. Ele sabia para onde queria levá-lo e, eventualmente, nós também vimos isso. Tornou-se uma conversa sobre legado."

Um bom negócio, mas também o certo

O dinheiro da aquisição foi bom?

Chikezie ri antes de responder: "Foi bom. Mas além do dinheiro, eles precisavam de entender a visão." Os fundadores não divulgaram o custo do negócio. 

A negociação durou três anos. O que convenceu os fundadores não foi apenas a avaliação; foi a continuidade. A Wakanow concordou em preservar a marca Nairabox, manter parcerias essenciais e incorporar a cultura de inovação da Nairabox numa rede de distribuição maior. O acordo também incluiu funções de transição: Chikezie juntou-se como consultor e conselheiro.

"Queríamos garantir que a visão fosse transferida adequadamente", diz Chikezie. "A Nairabox não construiu apenas tecnologia; construímos parcerias. Esse era o nosso superpoder."

Para Chikezie e Adetona, uma palavra continuava a surgir: distribuição. A Wakanow tinha localizações físicas em toda a África, algo que a Nairabox nunca poderia replicar sozinha. Enquanto os jovens nigerianos adotavam bilhetes digitais, uma grande parte da população ainda queria garantia humana.

"As pessoas querem entrar em algum lugar. Querem falar com alguém", diz Adetona. "A Wakanow tinha essa rede de confiança."

A Wakanow também tinha capital, presença regional e a força operacional para executar a visão do "ecossistema de estilo de vida" que a Nairabox sempre imaginou: voos, eventos, comida, streaming, até transporte.

Uma empresa construída a partir da frustração

Ironicamente, a Nairabox nunca pretendeu ser uma empresa de bilhetes.

"Estávamos a construir uma plataforma de pagamentos", recorda Chikezie. "As redes POS eram uma confusão naquela época. Os cartões eram recusados constantemente. Criámos um sistema de código de barras para que as pessoas pudessem pagar offline."

A Nairabox garantiu 400 pontos de venda de comerciantes e um acordo verbal com um banco para usar a sua licença. Com base nisso, eles arrecadaram ₦20 milhões (aproximadamente $100.000 à taxa de câmbio de 2015 de ₦200 para $1) e construíram o produto completo em 2015.

Quando voltaram ao banco, prontos para lançar, tudo desmoronou.

"Eles disseram-nos: 'Vocês estarão na fila para o próximo ano.' Tínhamos garantido o dinheiro porque dissemos aos investidores que o banco estava a apoiar", diz Chikezie. "A equipa estava cansada. Foi devastador."

No rescaldo emocional dessa reunião, Chikezie, inspirando-se na sua experiência em entretenimento, apresentou uma ideia de sobrevivência: bilhetes.

Os cinemas não tinham plataformas de bilhetes. Os promotores de eventos dependiam de confirmações por e-mail e folhas de papel impressas. As filas eram intermináveis. A experiência era caótica. Ninguém pensava que bilhetes digitais poderiam ser uma indústria.

Os fundadores discutiram amargamente. As projeções para pagamentos tinham sido enormes; as projeções para bilhetes eram minúsculas. Mas a tecnologia de código de barras que eles haviam construído poderia ser revertida: em vez de digitalizar para pagar, os usuários poderiam digitalizar para entrar.

"Seis ou sete anos depois, percebi que tínhamos realmente introduzido bilhetes eletrónicos em África", diz Chikezie. "Não pensávamos que estávamos a inovar naquela época. Estávamos apenas em apuros."

Como uma startup subfinanciada hackeou a visibilidade

Ao contrário de fintechs como Paystack e Flutterwave, nascidas na mesma época, a Nairabox estava subfinanciada. De 2015 a 2024, a startup arrecadou apenas $1,2 milhões.

"Estávamos grosseiramente subfinanciados", diz Chikezie. "Mas deixámos que a nossa receita falasse por nós."

A equipa compensou com parcerias. A Nairabox fechou acordos com 13 bancos comerciais e colaborou com Visa e Mastercard, fortalecendo assim o seu ecossistema financeiro. O seu alcance estendeu-se aos setores de consumo e estilo de vida através de parcerias com Burger King, Bukka Hut, grandes cadeias de cinema e centenas de restaurantes em todo o país. A empresa também se uniu a grandes marcas globais como BlackBerry, Nokia, Guinness e Universal Music Group, enquanto trabalhava em estreita colaboração com promotores e marcas de entretenimento em todo o país.

Em 2018, uma parceria com a Visa deu-lhes 50 outdoors para um mínimo de dez concertos de grande bilheteira em dezembro. Como parte do acordo, os clientes da Visa que compraram bilhetes na Nairabox receberiam um desconto de 10% em concertos com as superestrelas do Afrobeats Davido ou Burna Boy. No ano seguinte, 2019, a MasterCard, sentindo-se superada, dobrou para 100 outdoors.

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"Esses outdoors teriam custado centenas de milhões (de nairas)", diz Chikezie. "Mas as parcerias eram a nossa moeda."

A visibilidade fez da Nairabox a "marca cool" em tecnologia de estilo de vida e, eventualmente, o motor de bilhetes padrão para os maiores concertos da Nigéria.

O evento que mudou tudo

No primeiro ano, nenhum promotor se importava com a tecnologia. O que importava era o tamanho da base de dados, e a Nairabox não tinha nenhuma. Eles precisavam apenas de um evento, segundo Chikezie.

Chegou em 2016: Felabration no Hard Rock Café, fazendo sua estreia na Ilha de Lagos.

O promotor, Matthew Ohio, ligou para Chikezie para apresentar a ideia. Jay tomou uma decisão rápida que surpreendeu a todos: ofereceu ₦1 milhão (cerca de $1,39 milhões à taxa de câmbio de 2017 de ₦360 para $1) instantaneamente por 40% das vendas de bilhetes.

Assim que Ohio saiu do escritório, os outros co-fundadores entraram em pânico. Mas Chikezie insistiu: "As pessoas que precisam de ver a nossa tecnologia estarão lá." Ele estava certo.

O evento criou a visibilidade viral que a Nairabox estava a esperar. Os promotores começaram a entrar em contacto. A marca de repente ganhou credibilidade nas ruas. A tecnologia funcionou perfeitamente num ambiente de alta pressão.

Mas a verdadeira explosão veio no ano seguinte.

A Nairabox trabalhou com Mr Eazi, Burna Boy e outros, mas o momento decisivo foi o Concerto 30 Billion de Davido em 2017.

Após o show, Davido publicou no Snapchat, agradecendo à Nairabox pelo nome e dizendo que o concerto arrecadou mais de ₦500 milhões (cerca de $1,39 milhões à taxa de câmbio de 2017 de ₦360 para $1).

"As pessoas começaram a contar o nosso dinheiro imediatamente", ri Chikezie. "Até o FIRS apareceu no nosso escritório."

Em janeiro de 2018, dezenas de plataformas de bilhetes surgiram, acreditando que os bilhetes de repente eram lucrativos. A maioria morreu dentro de um ano.

Os fundadores lembram-se de um concorrente a ligar para admitir: "Ok, Jay, eu aceito. Vocês são o número um."

A lacuna tecnológica que ninguém viu chegar

Em 2017, o CTO fundador e co-fundador da Nairabox, Damilola Jegede, deixou a empresa. A sua saída criou um vácuo técnico profundo.

"Dami estava a pensar três passos à frente de cada construção", explica Adetona. "Substituir esse tipo de cérebro técnico é quase impossível."

Eles contrataram engenheiros, mas a execução desacelerou. Algumas das grandes ideias estagnaram porque a equipa carecia de liderança técnica sénior.

O financiamento poderia ter resolvido isso, mas a COVID atingiu. Quando os confinamentos começaram, 80% da receita da Nairabox desapareceu da noite para o dia. Cinemas, eventos, festivais, tudo parou.

A equipa teve que improvisar novamente.

A empresa lançou a Nairabox Food em 2020, uma empresa de entrega de comida, assinando 300 restaurantes em Lagos e 60 em Abuja. Também lançou a Nairabox TV em abril de 2021, pioneira em concertos de estúdio transmitidos ao vivo com artistas como Chike e Oxlade.

A Nairabox colaborou com Nelson Jack e mais tarde com o YouTube, transmitindo apresentações dos vencedores do Grammy Wizkid e Burna Boy. Manteve a marca viva até que os eventos retornassem. Mas também expôs uma dura verdade: para escalar as grandes ideias, eles precisavam de financiamento, e rápido.

Uma empresa de bilhetes que nunca pensou na concorrência

Uma das coisas mais marcantes sobre Chikezie e Adetona é o quão pouco eles se importavam com os concorrentes.

"As pessoas ficam desencadeadas pela concorrência", diz Chikezie. "Nós focámos no problema."

A Nairabox, apesar de inicialmente não pretender ser uma empresa de bilhetes, acabou por desempenhar um papel decisivo na formação do panorama de bilhetes eletrónicos nigeriano após a sua entrada em 2015. Embora plataformas como a Ariiya Tickets tenham sido fundadas anteriormente, a inovação crítica que a Nairabox introduziu foi a tecnologia de código de barras, que rapidamente se tornou o padrão da indústria e agora é utilizada por quase todas as plataformas de bilhetes no país. 

Chikezie e Adetona podem ser empreendedores em série, mas a Nairabox é a empresa que lhes ensinou o valor da teimosia, da improvisação e do timing. A empresa que construíram a partir do pânico tornou-se uma infraestrutura nacional. E agora, sob a Wakanow, tem uma pista longa o suficiente para finalmente cumprir a visão que começou num pequeno escritório em Lagos, para se tornar a maior plataforma de estilo de vida e bilhetes eletrónicos em África. Adetona está a construir uma nova empresa de pagamentos para freelancers chamada Simplifi, enquanto Chikezie continua a gerir a Tremendoc e a Myphlexit, uma nova empresa de estilo de vida para o mercado do Reino Unido.